獲向太力挺，珠寶定制的春天要來了嗎

       上周，“郭碧婷向佐訂婚”的消息刷爆社交平臺，令人艷羨的不僅是郭碧婷即將嫁入豪門，還有她手上那枚碩大的鴿子蛋鉆戒，有網友在小紅書“爆料”這枚鉆戒來自卡地亞品牌，但卻遭到向太親自下場打臉，直言鉆戒并非出自任何品牌，而是采用鉆戒定制模式，直接找鉆石供應商購買的裸石，定制鉆戒的戒托也是出自私人設計師之手。

向太微博
 

       向太的微博發出來后，許多珠寶同行無比激動，意外發現坐擁百億身家的微博大V變成了珠寶定制業務的代言人，幾乎所有以零售定制業務為主的同行都在瘋狂刷屏，借勢營銷，甚至有人高呼，珠寶定制的春天來了！

       珠寶定制是這幾年非常紅火的商業模式，以投入少、門檻低、運作靈活著稱，除少數珠寶會所的高級定制外，大部分珠寶定制店的起步資金很少，相對于傳統珠寶品牌店動輒幾百萬的進貨費用和昂貴的商場租金，珠寶定制多以工作室的形式存在，在寫字樓或者高檔小區租間辦公室，陳列少量現貨，甚至不用招人，老板親力親為，就能對外營業了。

       麻雀雖小，五臟俱全。

       盡管現貨不多，但是依托豐富的線上款式和龐大的裸石數據庫以及來圖定制服務，獲得了不少零售消費者的青睞，成為了年輕一代消費者購買珠寶的途徑之一。

       可以說，珠寶定制模式是傳統珠寶品牌店的補充，抓住了細分市場的機會。但是要想和傳統珠寶品牌店分庭抗禮，甚至取而代之，仍舊困難重重，我們從財務的角度簡單聊幾點：

       第一，流量成本。

       我們衡量一門生意的好壞，首要考慮的就是怎樣讓目標客戶知道有這個產品，也就是怎樣導入流量。

       由于珠寶定制工作室的位置并非處于商場或步行街等商圈內，所以自來流量可以忽略不計。更多情況，引流是靠客戶轉介紹以及線上傳播，像依托微信、微博、小紅書、抖音、知乎、豆瓣、大眾點評等渠道。

       除非是趕上新平臺的紅利期，否則以目前的收費，絕大多數珠寶定制工作室都負擔不了線上平臺的推廣費用。并且從線上種草到實際進店購買，這其中的轉化率又有多少呢？

       第二，信任成本。

       經常能看到很多同行吐槽，“這個客戶前后溝通了大半年，終于下了個小單”、“問了三年沒成交的客戶，電話到底接不接”云云，一半是戲謔，一半是無奈。很多珠寶定制工作室，都是個人品牌，對于未曾謀面的新客戶而言，無法通過其他方式佐證其是否靠譜，信任成本極高。反觀珠寶品牌店，周大福、周大生這些上市公司自不必說，即使是國內二三線品牌，在同一城市有幾家連鎖店，就幾乎不存在信任問題了。

       第三，溝通成本。

       我們計算營收時，通常用這樣一個公式：營業收入=流量*轉化率*客單價。流量和客單價，前者已經說過，后者與自身定位相關，這里都不多講，重點聊一下轉化率。轉化率涉及的因素很多，這里單說一下溝通時長。一般情況下，溝通越充分，打消客戶疑慮越多，轉化率越高。

       作為消費者，有的時候會發現，在珠寶品牌店的購物體驗沒有珠寶定制店的好，主要體現在珠寶品牌店的營業員缺乏耐心，總想盡可能的快速成交或者不理不睬，一副送客的姿態。撇開營業員專業素養的問題，更深層次的原因是效率。

       舉個例子，在珠寶零售店，一個店員一小時接待三位顧客，平均時長20分鐘，客單價1000元。如果固定轉化率是30%，那么這一小時的營業收入=3*30%*1000=900元。假如該店員發現客戶很多，于是將接待時間壓縮至10分鐘，那么一小時就能接待6位客戶，即使成交率下降至20%，這一小時營業收入=6*20%*1000=1200元。所以說，在流量充裕的情況下，營業員會迅速判斷成交幾率，成交不了的就趕緊下一個。

       但是定制店不同，因為流量有限，定制店只能通過提升轉化率的方式增加營收，所以會盡可能的滿足客戶需求，充分交流溝通，甚至要花上數天或者幾個月的時間。

       沒客戶，不信任，成交時間長，這三個問題相互關聯，很難單點突破，除非成為品牌。很多定制同行看不起品牌店，認為他們賣的貴、服務差、不靈活。同樣參數的鉆戒，成本8000，定制店賣12000，品牌店要賣到20000，性價比太低。但是反過來想，為什么消費者寧愿花20000去買品牌，都不愿意去省8000元找定制店買呢？撇開品牌帶來的身份加持以外，更多是因為消費者找不到你，也不信任你呀。

       事情都有兩面性，做品牌店，面對日益昂貴的經營成本，會流失追求性價比的客戶；做定制店，缺乏有效的引流方式，常常陷入無人問津的地步。兩者之間，并沒有模式上的孰優孰劣，只不過看經營者如何結合現狀和環境趨勢做選擇。

       《明朝那些事兒》里面講了一個規律，王朝更迭的本質是姓朱的地主趕走了姓元的地主，廣大農民只不過把給元地主的錢給了朱地主。

       珠寶生意也是如此。

       珠寶定制工作室是一種輕資產運作的商業模式，當工作室想要擴大經營時，也會通過打造品牌來解決流量、信任等問題，同時獲得溢價空間。從某種意義上來說，珠寶定制是珠寶品牌的雛形之一。

       對于有些消費者來說，珠寶定制或許陌生，但隨著人們對理性消費的進一步認識，珠寶定制業務以高性價比的優勢進入更多人的視線，市場上也衍生出不少以定制服務為主的珠寶品牌，我愛鉆石網就是其中一個，精選上萬顆裸鉆全球供應，百種款式隨心搭配，還可來圖定制款式，省時省心更省錢。