鄭州晚報：我愛鉆石網從傳統門店到網絡直銷的華麗轉身

渠道之變 珠寶“網”市有多大？

　　時下，經濟危機的持續蔓延，讓許多珠寶商的銷售渠道從傳統的單店經營拓展為廠家直營、電視購物、網絡銷售等模式并行。雖說網上購物已不是新鮮事，可網上購買價格上千甚至數萬的鉆石，對一般人來說還很陌生。業內人士認為，網絡銷售是新興的珠寶銷售渠道，也是珠寶品牌在將來的銷售中不可或缺的一部分，但是網絡的虛幻，在點燃網上銷售珠寶的火苗的同時，也制約了其有序發展。晚報記者 謝寬

　　現象：多家珠寶商紛紛“觸”網

　　近日，記者從各方了解到，為了適應時下新的消費潮流，多家珠寶商紛紛“觸”網，一探究竟。網店上不僅鉆石多樣，戒托款式也異常豐富。而8月8日，河南省唯一一家頗具規模的C2C鉆石銷售網店“我愛鉆石網”鄭州國貿中心體驗店的開業，更加快了奢侈品鉆石通過網絡得以交易的步伐。

　　該網站工作人員告訴記者：“近些年不少知名珠寶商紛紛與一些大型的網站合作，開發網絡商城、網絡直銷，以推薦、促銷等形式出現，這在一定程度上也填補了網絡上珠寶市場的空白。”而采訪中，金鑫珠寶企劃負責人謝若也表示：“網絡新型營銷的出現，是今后的發展趨勢，不僅量大而且交易方便，因此我們一直在關注。”

　　原因：低成本下開拓競爭新平臺

　　據了解，珠寶傳統銷售模式為店面和柜臺銷售，且珠寶店多處于都市黃金地段，需投入大量資金用于店面裝修和廣告，承載了大量的人力、物力和運營成本。而珠寶網絡銷售線上依托專業的品牌網站或網絡商城，線下設立體驗中心，無批發商等中間環節，采用網絡直銷模式，省去了許多店面費用、廣告費用。

　　同時，隨著珠寶業競爭的逐步加大，市場飽和度越來越嚴重，眾多品牌廠商發現分級代理等傳統的銷售渠道使得產品銷售利潤率普遍下降，于是紛紛轉身尋找新的銷售渠道來改善利潤來源結構，網絡直銷自然成為商家拓展銷售的新途徑。

　　“因為選擇低成本的推廣渠道和較少的貨幣資金積壓，同樣品質的鉆石，網絡上的價格與傳統門店的鉆石銷售價格相比，甚至可相差20%。”我愛鉆石網經理告訴記者，珠寶在網上的成功銷售除了其價格的低廉，還得益于“裸鉆加鉆托”等特色定制服務，讓客戶享受超值、貼心的優質服務。

　　分析：利益發掘 尚需時日

　　在互聯網挑戰傳統銷售渠道的同時，當眾多鉆石銷售網站如雨后春筍般冒出來的時候，不難發現，如其他行業一樣，珠寶網絡直銷的根源無疑是商家對利潤的驅使。業內人士認為，把珠寶銷售目標鎖定網絡，這也是消費分眾的結果。可陳設的門店空間是有限的，網上數據庫卻是一個無限概念。一部分人習慣門店購買，但是很多人習慣網上購買，這個群體更熟悉網絡，可以利用網絡優勢去尋找、去比較，找到最便宜最適合自己的東西。

　　但是面對網絡零售商的咄咄逼人，大部分傳統零售商目前仍然對網絡渠道持觀望態度。金鑫珠寶企劃負責人謝若認為：“從目前的形勢來看，網絡營銷還處在發展初期階段，很多消費者會對產品產生質疑，珠寶作為奢侈品，不像衣服等商品一樣方便出售，而且珠寶銷售不只是價格上問題，更多的是靠實體店的氛圍和產品的附加值來營銷，簡單來講，消費者感受到實體時，才會心愿已滿。”

　　也有業內人士表示，網絡營銷潛藏的利益是巨大的，但就珠寶特性而言，網絡銷售需要相當長時間的維護與鞏固，但就目前網絡鉆石零售商的競爭還處在比知名度、比信譽、比價格的初級階段，要想真正做大做強，仍需提升自身競爭力，打造屬于自己的特色化經營服務，滿足消費者的需求。